好的培训机构是如何做招生拓客和学员管理的?日前，有赞教育负责人胡冰日前在“GET2019教育科技文化节”的演讲中总结了6个字：圈、养、收、消、续、传。 胡冰表示，在获得流量之后，机构还需要做更深一步的学员服务。“我们需要做好精细化运营，让这些人可以帮我们带来更多的新客，这就是社交裂变的本质。”  有赞教育负责人胡冰发表演讲 以下为胡冰分享要点： 有赞从2012年开始创立到现在，一直从事电商和零售相关的业务。有赞是一家卖软件的商家服务公司，我们所有的业务、产品都是To B的。去年有赞发布“有赞教育”，希望能够给教培机构带来一些不一样的东西。 社交裂变到底有多大价值?可以从有赞的交易数据来感受一下。2018年，有赞电商的总交易额达到330亿元，其中227亿是通过有赞的营销玩法带来的。有赞所有的营销玩法，都是基于AARRR模型，推广获客、成交转化、客户留存、复购增购、分享裂变。而教育行业的营销模型与AARRR模型有异曲同工之妙。我们把这个过程总结为6个字：圈、养、收、消、续、传。 培训机构6字口诀 圈，从公域到私域，你需要通过一系列手段，包括打广告、线下发传单或者通过别的方式拿到种子用户。教育行业客单价都比较高，用户对于高客单的商品是天然存在不信任度的，所以我们需要养一段时间。 养，你可以通过一些内容、图文让他能感受到你的存在，并且对你有认知度，慢慢培养他对你的信任感，有信任感以后需要去跑，我们可以设置有一定门槛的低价课，吸引他到店体验。只有体验了以后才会决定要不要付费。 收，这个动作非常关键，如果这个动作没有做好，前面花的投放的钱和运营的成本都收不回来。 消，教育行业是付费以后服务才刚刚开始，并且收入是随着课一节一节消耗掉以后才会逐渐增加的。如果这个地方没有做好，有客户流失或者有一些投诉，前面做的所有东西都白费了。 续，我们要提高单客价值，你花了大量成本让他来买了，报下一堂课的成本要比挖掘新客低得多，我们要通过好的服务，做好课程的口碑，让他愿意续客。 传，最后是传播，通过一些方式把我们的课程和服务获好的口碑传播出去。 基于这条全流程和我们前面的模型，我们推出了六大板块流程：招生拓客、线索管理、教务管理、学员管理、互动督学、口碑传播。 以有赞教育服务的英语培训机构“学为贵”为例，其通过拼团—直播体验课—付费课程这一套流程，成功实现了招生引流、沉淀付费学员。先通过1元课程的拼团活动吸引大量的客户，然后拉群告诉他们什么时候看直播。机构要挑有一定咖位的老师在直播里面做授课。在群里面持续发99元的课程，有一些用户不会进来，有一些有意向的用户就会去买99元的课程。然后再推999元的课程，最后通过引流到店的方式让他们线下买更多的课程。通过这种方式，一周左右时间就卖出了10万的交易额。 联手百度构建流量矩阵 为了帮助教育培训商家招生获客，有赞教育构建了一套自己的流量矩阵： 一是搜索流量。今年7月3日，百度在全球AI开发者大会上宣布与有赞达成战略合作，有赞可以一站式生成百度小程序，享受百度App月活2.5亿的流量红利。 二是广告流量。有赞内部有一个广告团队，可以帮助商家和机构做广告策划。有赞与腾讯广告一直保持着深度合作，可以帮助教育培训机构根据目标用户画像(如年龄、性别、地理位置等)精准投放社交广告。 从线索到付费 现在招生成本很高，有留学类培训机构曾经介绍，在百度上投广告一次点击200元，平均30次点击会有一个转化，差不多6000元这个机构才可以招到一个人。在线下，目前一个教育机构做投放，获取线索的成本是180-200元左右。流量这么贵，更要精细化运营，让这些用户可以带来更多新客。 私域流量池核心不是流量贵，贵的是用户背后的社交链，通过社交链带来更多更精准的用户。有赞做了一些工具：品牌官网、微信、百度、H5帮助培训机构获取流量。在这些平台内，可以通过社交营销工具吸引客流，比如拼团，可以通过低价和好友邀请缩短决策流程，如果配合一些低价，可以很快促进用户付费。另外可以通过全员营销，让利一部分给分销员，刺激他积极地做推广，同时他可以赚到钱，这些成本相比外部做投放要低得多。 拿到所有线索以后，需要做的是怎么把这些线索转化成付费客户。怎么转化有一个营销协同的概念，一般公司销售是销售，市场是市场，市场拿到线索以后，可能通过Excel给到销售团队，销售团队做跟进。如果渠道特别多，效率就很不理想。有赞教育加了一个板块叫线索管理，这个功能可以和之前所有的营销玩法做对接，通过营销玩法裂变得到的线索，可以直接流到线索管理工具里。 付费不是终点 产生付费学员后，要做好学员的服务，只有用好的管理和服务才能驱动学员成长。学生服务板块，有赞教育提供了几大块功能。 第一，教务管理。对机构来说老师资源、教师资源很宝贵，有赞教育可以灵活地做机构的课程排布，同时让机构的校长和运营人员看到满班率情况。 第二，学员管理。有赞教育可以看到学员的成长记录，哪些课还剩多少课时，老师的点评，学到什么阶段，给每个学员打上标签。 第三，互动督学。有赞教育推出了一系列督学的工具，帮机构一起督促学员上课，包括日历打卡、闯关打卡等。 第四，口碑传播。教育机构的招生有60%来源都是熟人介绍，机构的服务和口碑对每个机构来说就是你的经营命脉，如果你的营销做得特别好，课程不好，全都退客了，依然没有用。有赞教育为此提供了多触点、多渠道的整套解决方案。 “未来的趋势一定是线上+线下混合做经营的。很多教育机构会尝试做线下，对于线下机构来说，整个经营非常重，不管是通过线上的手段做引流，还是通过线上课程回放，很多教学功能可以放到线上，通过这种方式经营才是未来的趋势。”演讲的最后，胡冰这样总结道。 |
